Business Model Canevas : les 7 erreurs les plus fréquentes qui empêchent de performer.

Comme l’expliquait un article récent, 2019 annonce déjà un record de faillites en région liégeoise. Ce n’est sans doute pas l’unique région concernée et on peut regretter qu’un certain nombre de ces entreprises n’aient jamais vraiment pris le temps de réfléchir en profondeur à leur stratégie marketing ni à réaliser le désormais célèbre « Business Model Canevas » (BMC) de leur activité. Même s’ils l’ont fait, je réalise régulièrement, en discutant avec de jeunes entrepreneurs, combien on utilise mal le BMC, sans y réfléchir vraiment et sans en exploiter le potentiel.

Bien sûr, les chiffres de cet article sont certainement à pondérer, car le nombre de nouvelles entreprises est également en hausse, mais je reste étonné qu’avec autant d’offres d’accompagnement et de coaching destinés à former et à soutenir les porteurs de projets et les jeunes indépendants, le nombre de faillites ne cesse de croître également.

Néanmoins, je suis persuadé que des outils tels que le BMC, bien utilisés, sont indispensables à tous les stades de la création et du développement d’une entreprise. Un peu comme cette idée reçue qui prétend qu’on n’emploie que 10% des aptitudes de son cerveau, j’ai le sentiment que le Business Model Canevas, aujourd’hui tombé entre toutes les mains, est parfois expliqué « négligemment » dans des formations, trop rapides, d’une journée. Parfois, on le survole à peine et les réponses se perdent sur quelques post-it qui finissent à la poubelle. Aussi, le BMC commence-t-il à avoir mauvaise presse (inutile, élitiste, insuffisant, etc.), parce qu’incompris et mal employé.

Prendre le temps de réaliser correctement son Business Model Canevas est, selon moi, primordial dans un monde professionnel de plus en plus concurrentiel et innovant. Il concerne tout le monde, que l’on soit une grande et une petite entreprise, indépendant en société ou en personne physique, à temps plein ou en complémentaire. Le BMC permet, au démarrage et à chaque moment important du développement de son activité, de vérifier ses forces et de prendre conscience des points d’amélioration potentiels. Il aide à prendre des décisions réfléchies et permet d’éviter de grossières erreurs. Cela, bien sûr, quand il est bien réalisé.

De rencontres en discussions, j’ai relevé 7 erreurs fréquemment commises dans l’élaboration d’un Business Model Canevas (BMC). Elles expliquent pourquoi beaucoup d’entre vous se sont dit, en l’essayant, que cela ne servait à rien, que ça ne les concernait pas, qu’ils n’en voyaient pas l’utilité, etc.

Changeons cela. La liste suivante devrait vous aider à voir votre BMC sous un nouvel éclairage.

Erreur n°1 : Commencer par la Proposition de Valeur

Non, on ne commence pas par la proposition de valeur ! Cela reviendrait à croire que tout le monde pense comme vous… On commence par le Client. La plupart des indépendants ignorent totalement les attentes de leur public-cible. Qui est-il ? Que veut-il ? Quel est son problème et à quoi aspire-t-il ? Ce n’est qu’une fois vous être mis dans la peau de vos clients-types grâce à la carte d’empathie et aux techniques d’adéquation que vous pourrez réfléchir à la meilleure manière de produire votre proposition de valeur. Comme son nom l’indique : elle doit proposer de la valeur à votre client. Connaissez d’abord vos clients, donnez-leur ensuite ce qu’ils veulent.

Erreur n°2 : Se limiter à la première réponse

Non, le BMC n’est pas une interrogation écrite ennuyeuse. Si chaque case pose des questions, c’est pour vous obliger à réfléchir. Ne vous contentez pas de la première réponse qui vous vient à l’esprit. Travaillez en groupe, si possible avec des expertises différentes, ouvrez les perspectives et testez d’autres manières de penser. Un bon coach en entreprise vous aidera à passer par des chemins dont vous ignorez l’existence et fera apparaitre des réponses inattendues, mais joyeusement motivantes, voire sacrément lucratives.

Erreur n°3 : Se conforter dans sa position

Non, le BMC ne consiste pas à décrire dans un schéma ce que vous croyez savoir de votre entreprise ou de votre marché. Il ne s’agit pas d’y inscrire ce que vous pensez, ce que vous croyez, ni de vous rassurer sur le bienfondé de votre architecture entrepreneuriale. Encore moins de vous encourager à vous lamenter sur une situation, selon vous, sans issue. Le BMC n’est pas un portrait statique, figé ou gravé dans le marbre. Ce n’est pas une carte routière, mais une jungle à explorer.

Erreur n°4 : Ne pas tester d’autres solutions / Ne pas prototyper

Le BMC est un jeu. Il permet de tester d’autres manières de travailler. Changez les post-it de place, imaginez une autre structure de production pour voir ce que cela implique dans les autres cases du BMC, rêvez votre entreprise idéale, comparez avec d’autres modèles d’entreprise… Bref, sortez du cadre et prenez des risques en toute sécurité (puisque ce n’est que sur papier) pour imaginer des variations et trouver l’amélioration. En un mot : innovez ! De nombreuses techniques existent pour stimuler votre imagination et chercher l’innovation dans tous les recoins possibles de votre business. Faites-vous plaisir sans prendre le moindre risque !

Erreur n°5 : Ne pas appliquer ni réfléchir à un modèle économique

Non, le BMC n’est pas juste un ensemble de post-it qu’on colle et qu’on déplace dans des cases. Après avoir réfléchi à l’organisation de sa proposition de valeur en fonction de ses clients, après avoir réfléchi l’architecture de ses modes de productions, il faut encore penser à la manière de créer de la rentabilité et tester, sur le canevas, ce truc qui a donné son nom au schéma : un « business model », c’est-à-dire une façon de faire tourner tout ça, de le mettre en musique et de gagner de l’argent. Il existe plusieurs techniques pour générer du bénéfice et le but du BMC est justement d’en tester quelques-unes sur votre structure d’entreprise. Innover, ce n’est plus uniquement créer un produit nouveau, mais aussi inventer d’autres manières de le vendre et d’attirer des clients.

Erreur n°6 : Ne pas en déduire de plan d’actions stratégique

Et oui, tout cela est bien beau, mais n’a aucun intérêt si au terme de l’exercice, on ne prend pas le temps d’analyser les résultats, de rédiger un rapport, de définir des objectifs et surtout, de prendre des décisions pour construire un plan d’actions concret et réaliste. En tant que chef d’entreprise, vous n’avez pas envie de perdre du temps. Un BMC bien fait est un investissement à rentabiliser. Utilisez-le pour mieux produire, vendre et réussir. Ne vous contentez pas d’idées : passez à l’acte !

Erreur n°7 : Ne pas (re)faire le point régulièrement

Car non, le BMC ne se fait pas qu’une fois pour toute, avant de se lancer. Il est important d’y revenir régulièrement, non seulement pour rester cohérent, mais aussi pour pouvoir réagir rapidement quand le secteur ou le marché se modifie. Les modes, les envies des clients, les possibilités techniques sont en constante (r)évolution. Tester en continu son BMC est une excellente manière de s’assurer de rester innovant et dans le coup. Vos concurrents n’ont pas l’intention de vous attendre, alors, prenez les devants. Le BMC permet aussi d’anticiper les directions à suivre et de (re)prendre de l’avance.

Voici les 7 erreurs qui sont le plus souvent commises lors de l’élaboration d’un BMC.

C’est un outil complexe, qui demande de la préparation, de l’investissement, de la présence et du temps de réflexion pour être efficace et efficient.

Mon expérience montre qu’un bon Business Model Canevas demande plusieurs jours de travail, mais que les résultats obtenus servent à tous les niveaux :

  • mieux comprendre ses clients et mieux adapter ses services à leurs besoins,
  • mieux provoquer le désir d’achat,
  • mieux organiser son cycle de production et de vente,
  • mieux choisir ses partenaires,
  • mieux réfléchir sa structure de coûts et de revenus,
  • mieux suivre les évolutions du marché et les attentes du secteur,
  • etc.

Quand le BMC est maitrisé, il devient plus facile d’utiliser ensuite les résultats dégagés pour communiquer avec vos clients et vos partenaires, grâce aux techniques du storytelling, par exemple. Il devient aussi plus facile d’optimiser vos process ou d’aligner les axes de valeurs qui nourrissent votre culture d’entreprise à tous les niveaux. Il devient plus facile d’adopter un comportement agile qui permet davantage d’adaptations

Comme vous le voyez, des tas d’outils existent autour du BMC. Tentons d’en tirer le maximum en apprenant à bien les utiliser pour en exploiter tout le potentiel.

En vous partageant ces 7 erreurs fréquentes, j’ai l’espoir de vous avoir donné l’envie d’y revenir, pour qu’à votre prochain team building, devant le BMC de votre entreprise, vous mettiez toutes les chances de votre côté pour faire grandir efficacement votre business.

Ne manquez pas l’occasion de rendre votre entreprise et votre manière de l’organiser plus performantes. Vous désirez en discuter ou vous informer sur nos cycles de formations? Contactez-moi au 0496 26 98 02 ou à par mail: vincent@missglyphe.be.

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