Les poissons ne grimpent pas aux arbres (ou “Comment bien choisir ses partenaires professionnels?”)

Elisabeth Davy-Boutier, L’arbre à poissons

Quand j’ai décidé d’installer chez moi une chaudière à pellets…

…j’ai rencontré un chauffagiste qui installait à la perfection des chaudières au mazout.

Son travail était rapide et soigné. Plein d’enthousiasme et de conseils utiles, il me faisait sentir qu’il maîtrisait un sujet passionnant. Bref, il me faisait une excellente impression. L’ennui, c’est que je voulais une chaudière à pellet, pas une chaudière au mazout.

Lorsque je lui ai posé la question, j’ai découvert qu’il réalisait 97% de son chiffre d’affaire avec des chaudières au mazout et que les pellets étaient loin d’être sa spécialité.

A ma place, lui auriez-vous demandez d’installer votre chaudière à pellets?

N’auriez-vous pas été plus à l’aise avec un autre chauffagiste qui vous aurait offert une qualité comparable tout en réalisant, lui, 97% de son chiffre d’affaire avec des chaudières à pellets ?

Les singes grimpent mieux aux arbres que les poissons, c’est un fait. Ayez la même logique pour votre business créatif.

Personnellement, je ne demanderais pas à un inconnu de prendre en charge 25% de ma capacité à respirer sans être sûr et certain qu’il soit réellement capable de respirer à ma place.

De même, ne demandez pas à un fournisseur ou à un partenaire commercial de prendre en charge 25% de l’avenir de votre entreprise sans être sûr et certain qu’il fera exactement le travail que vous attendez de lui.

Il est fort peu probable que vous n’ayez jamais à déléguer quoi que soit. Toutes les entreprises dépendent de fournisseurs, de partenaires, de commerciaux, d’investisseurs ou d’institutions. Tout au long de votre carrière, vous devrez confier à d’autres personnes les tâches dont vous n’avez ni le temps ni la compétence pour vous en occuper (création d’un site internet, comptabilité, stockage, manutention, livraison, recrutement, etc.). Choisissez le meilleur partenaire pour le job que vous attendez de lui. Cela semble évident et pourtant, le nombre d’entreprises qui tombent en faillite pour avoir été trop dépendants de la compétence de leurs fournisseurs et/ou de leurs partenaires est impressionnant.

Car déléguer, qu’on le veuille ou non, c’est perdre une partie du contrôle et l’accepter.

Alors, comment faire le bon choix ? Comment garder le contrôle sans crouler sous le travail ? Comment s’entourer de personnes de confiance ? Comment devenir un capitaine dont l’équipage est sous les ordres plutôt qu’une marionnette à la merci des tensions extérieures ?

Comme on ne donne pas les clefs de sa maison à des inconnus, voici quelques questions simples à vous poser avant de choisir ses partenaires commerciaux:

1) Pourquoi déléguer ? et pour quoi ?

Ne déléguez pas pour le plaisir, mais pour répondre à des besoins réels comme : passer plus de temps sur votre core business, gagner en confort de vie, réduire le temps consacré à l’administratif, obtenir un résultat de meilleure qualité…Vous trouverez toujours une bonne raison de déléguer une partie du travail. Demandez-vous toujours si c’est opportun dans ce cas précis et si c’est le bon moment pour le faire. Demandez-vous pourquoi vous n’avez pas envie de le faire vous-même et pourquoi, bien tiens, je ne le ferai pas moi-même quand même au lieu de déléguer ?

2) Quelle est l’importance de la partie déléguée dans le fonctionnement de mon activité ?

Vous devez avoir la même exigence à tous les niveaux, que ce soit en confiant la distribution de vos produits à une société de livraison, en commandant des cartes de visite ou en confiant la fabrication d’une pièce indispensable de votre produit à une entreprise externe.Si votre ambition est de devenir LA référence de la vente en ligne pour un certain type de produits, alors confiez la conception de votre site à une entreprise qui fera pour vous LE site de la mort qui tue. Par contre, si vous vendez le même produit sur les marchés ou les salons de l’artisanat et que vous n’avez aucune ambition numérique, alors contentez-vous d’animer une page bien faite sur un réseau social.Soyez exigent sur le choix de votre partenaire, à la hauteur de votre exigence pour ce point précis dans votre business. Pour un restaurateur, par exemple, choisir son fournisseur de café sur la seule base du prix serait aussi risqué que de tirer à la courte paille celui qui va être manger sur un Petit Navire. Soyez exigent sur tout ce qui met en jeu votre réputation et celle de vos produits. Vous ne passerez peut-être pas plus de temps à choisir un partenaire s’occupant d’un élément essentiel et récurrent de votre activité qu’à choisir un partenaire ponctuel pour un truc peu important, mais dans les deux cas, la règle d’or ne change pas : soyez exigent.

3) En quoi ce partenaire est-il « l’homme de la situation » ?

Si vous déléguez, c’est qu’une partie du travail vous encombre, vous ennuie ou vous dépasse. C’est un problème. Je veux dire par là que c’est un aspect du job dont vous ne pouvez plus, ou ne voulez plus, vous charger.

Simplifiez-vous la vie : faites en sorte que ce que vous déléguez ne devienne pas un vrai problème. Pour cela, demandez à votre partenaire d’être celui qui vous laisse dormir sur vos deux oreilles. Observez sa proposition, son produit, son service et étudiez-le avant de décider si vous en faites un allié ou non. Si la gestion du suivi de vos partenaires vous prend plus de temps et d’énergie que de faire la tâche vous-même, changer de partenaire ou faites la tâche vous-même.

4) Qui pourrait le faire mieux que lui? et pourquoi ?

Vous n’aurez peut-être pas les moyens de vous payer le top du top en démarrant, mais le talent n’attend pas le nombre de « j’aime » sur une page Facebook. Des tas de personnes compétentes attendent leur chance partout autour de nous. Vous en faites partie. Comparez les opportunités et les offres, mettez les futurs partenaires en compétition pour reconnaître ceux qui sont autant motivés par votre projet que vous, ceux qui font preuve d’intelligence et de créativité, ceux qui vous écoutent et vous complètent.

Prenez-le temps de chercher la perle rare, et ce pour 2 raisons :

  1. cela vous permettra d’obtenir un panorama des solutions qui existent dont vous n’aviez pas encore conscience et d’affiner votre demande.
  2. Plus vous aurez de choix, plus vous pourrez identifier ce que vous ne voulez pas et reconnaitre ceux qui ne vous conviennent pas.
Justice League — Lego movie

Une fois le tour du marché réalisé, vous n’aurez plus qu’à choisir entre de bons et de très bons partenaires.

5) Ai-je vu et, surtout, ai-je aimé son travail ? Est-on sur la même longueur d’onde ?

Si vous devez passer votre temps à vous répéter et à réexpliquer vos attentes, à préciser votre pensée, à vérifier le travail des autres et à essuyer des plaintes dont vous n’êtes pas directement responsable, si vous vous demandez si le type que vous avez engagé sait vraiment de quoi il parle et que vous n’en dormez plus de la nuit, vous aurez un gros problème. Faites-vous votre propre avis et ne travaillez qu’avec des partenaires que vous connaissez (ou que vous avez pris le temps de connaitre), dont vous connaissez le travail et surtout, dont vous aimez le travail. Si vous avez vu des réalisations de votre partenaire qui vous ont enchantées et qui s’accordent à vos attentes, il est probable que vous aimerez le travail qu’il fera pour vous et que son travail s’accordera au vôtre.

6) Qu’est-ce qu’il me fait gagner et comment ?

Ne payez pas un service qui ne vous rapporte rien. C’est une évidence. Pourtant, j’ai souvent vu dans mon activité des petites entreprises avoir soudain des difficultés financières au moment même où tout semblait marcher à la perfection pour elles.

Voici ce qui arrive parfois : le nombre de clients et de commandes augmentent, les gens parlent de vous positivement, votre publicité est reconnue, la demande explose et vous envisagez de passer à l’étape supérieure. Grandir ! Se développer ! Pour cela, vous avez besoin de partenaires à qui déléguer une partie du travail. Tous les indicateurs sont au vert et porté par l’enthousiasme, vous avancez sur un nuage. C’est la confiance, le succès est proche. On investit, on emprunte, on vit plus confortablement, on surfe vers la gloire. Au bout d’une année de dur labeur, on fait les comptes annuels avec le comptable et, ô surprise, les résultats semblent catastrophiques. L’augmentation du chiffre d’affaire n’a pas eu d’impact sur le bénéfice. Plus de rentrées, ok. Mais aussi plus de dépenses. Au final, vous ne gagnez (presque) rien de plus. Parfois même (souvent, dirais-je par expérience), vous gagnez moins. Quelque fois, vous perdez soudain de l’argent au lieu d’en gagner !

Retenez qu’à chaque moment clé de la vie de votre entreprise (lancement, diversification, engagement, partenariats importants, élargissement du marché, etc.), un plan financier est indispensable. Demandez à un comptable (lui-même un partenaire à choisir avec le plus grand soin) de vous accompagner : c’est son boulot. Il est préférable d’investir quelques centaines d’euros auprès d’un comptable bien choisi, pour réaliser ensuite que le jeu (j’entends par là, l’investissement ou la délégation d’une partie du travail) n’en veut pas la chandelle, plutôt que de foncer droit dans un mur à toute vitesse, les yeux fermés.

En d’autres termes, sachez toujours où vous allez, comment et avec qui. Et vérifiez plutôt deux fois qu’une avant d’agir. Préférez aussi les petites étapes que les grands sauts. On n’atteint les sommets qu’un pas après l’autre. Che va piano, va sano.

7) Dans quelle mesure est-il spécialisé dans le domaine qui m’intéresse ?

Les poissons ne grimpent pas aux arbres. Ne prenez pas un amateur si vous avez besoin d’un pro. Néanmoins, le leader du marché n’est pas nécessairement le partenaire dont vous avez besoin. Choisissez des gens compétents, mais qui sont à votre niveau, ou juste un peu plus haut. Si vous n’êtes qu’un numéro dans le carnet de commande de votre principal fournisseur, il est probable que vous serez traité en numéro. Si c’est le fournisseur de papier pour l’imprimante, cela n’a pas grande importance tant que la commande arrive, mais si la tâche déléguée, ou si votre besoin spécifique, est crucial pour votre activité, il est indispensable que votre fournisseur ait autant besoin de vous que vous de lui. Invitez-le à vous connaitre, à vous aimer, à aimer votre produit et votre entreprise. Donnez-lui envie de travailler avec vous. Le principe de base d’un bon partenariat, c’est d’être de bons partenaires. Plus il aura intérêt à bien vous servir, plus vous pourrez attendre (voire exiger) un bon travail de sa part.

8) Quelle exigence portez-vous au service client ?

Si le service client est important pour vous, si vous mettez un point d’honneur à proposer des produits et des services de qualité, à respecter vos délais, à respecter vos clients et à créer des relations de confiance avec eux, vous êtes en droit d’exiger le même traitement en retour par vos fournisseurs et vos partenaires.Un de mes clients m’a dit un jour cette phrase étonnante : « Le client est Roi quand il a un comportement royal. » Ne vous attendez pas à ce qu’on vous cire les pompes, si vous crachez au visage des gens. Ne demandez à personne ce que vous ne donnez pas vous-même. Un comportement honnête, sincère et respectueux attirera des partenaires attentifs aux mêmes valeurs que vous.

Peut-être êtes-vous en train de vous dire que tout cela ne vous regarde pas, car vous avez choisi de travailler seul, sans partenaire et vous maîtrisez tout de A à Z?

Comme je le disais plus haut, vous n’êtes jamais seul. Choisir l’hébergeur de son site internet ou de son blog, privilégier un réseau social plutôt qu’un autre, choisir son comptable, son banquier, son assureur, son secrétariat social, la marque du véhicule avec lequel faire ses livraisons, son fournisseur de matière première, une salle de réunion ou de spectacle, une galerie d’exposition, un livreur de café, un atelier protégé pour réaliser certaines pièces de son produit, un consultant (web)marketing… Même seul, vous aurez tôt ou tard besoin de choisir des partenaires commerciaux.

Et si vous ne devez retenir qu’une seule chose de cet article, la voici : ne travaillez qu’avec des gens

  1. en qui vous avez confiance,
  2. que vous connaissez et
  3. dont vous connaissez et aimez le travail.

Si vous deviez élargir le champ de vos recherches, ne travaillez qu’avec une personne recommandée par quelqu’un que vous savez compétent pour en juger et qui répond aux 3 critères que je viens d’énumérer.

Votre business est votre bébé. Choisissez bien ses baby-sitters et/ou ses précepteurs pour le voir grandir sereinement.

Des mécanos de l’écurie Ferrari. Photo Miguel Schincariol, AFP
Dites-vous encore que vous êtes à la tête d’une magnifique et performante écurie de Formule 1.
Chaque membre de votre équipe, du pilote au type qui lave les voitures en passant par les ingénieurs et le gonfleur de pneus, doit avoir envie de donner le meilleur de lui-même pour vous. Faites-en sorte d’aimer votre équipe et d’être son modèle.
Vous créerez peu à peu l’atmosphère de confiance et d’efficacité indispensable pour donner l’envie à chacun de vos partenaires de se surpasser pour vous.
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